CENTRE DE FORMATION
Des parcours structurés pour maîtriser la vente, le management et la performance commerciale.
FOCUS – Interventions ciblées et accélérateurs de performance
Des formations courtes, précises et opérationnelles pour renforcer un point clé de votre pratique commerciale.
Avalon propose une série de FOCUS, conçus pour apporter des solutions immédiates à des problématiques concrètes : financement, objections, BtoB, BtoC, pilotage d’équipe…
Chaque FOCUS est un travail intensif, orienté résultats, pensé pour débloquer, renforcer ou structurer une compétence stratégique.
Ici, pas de théorie inutile :
du ciblé, du concret, du mesurable.
Les FOCUS Avalon sont :
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courts et intensifs
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directement applicables dès le lendemain
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adaptés aux commerciaux, managers et dirigeants
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construits sur la méthode Avalon : observation, justesse, précision
Chaque FOCUS apporte un point d’impact immédiat.
Ils peuvent être suivis individuellement ou intégrés dans un parcours global.
Les 5 FOCUS qui constituent le socle opérationnel d’un opérateur Avalon : les compétences incontournables pour performer avec précision, stabilité et influence.
FOCUS 1 — FINANCEMENT ET MODALITES DE PAIEMENT
Maîtriser l’argent, c’est sécuriser la vente.
Le financement est un levier décisif : une vente se gagne ou se
perd souvent sur la capacité du commercial à expliquer et sécuriser le paiement.
Avalon forme les opérateurs à maîtriser toutes les solutions disponibles, ainsi que la législation BtoB et BtoC, indispensable pour éviter les erreurs et agir en sécurité.
Nous abordons :
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les moyens de paiement (chèque, virement, carte, espèces),
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les financements particuliers (crédit, crédit gratuit, report, LOA),
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les outils professionnels (effets bancaires, subrogation, affacturage).
Un opérateur Avalon doit savoir proposer la bonne solution, rassurer le client et sécuriser l’entreprise.
Objectif : transformer chaque situation financière en opportunité, jamais en obstacle.
1. Législation BtoB / BtoC
Comprendre les règles, obligations et différences pour agir en sécurité.
2. Moyens de paiement
Maîtriser les options classiques : chèque, virement, carte, espèces.
3. Solutions de financement
Crédits, LOA, paiement étalé, crédit gratuit, affacturage, subrogation.
4. Sécurisation de la vente
Stabiliser les ventes fragiles, répondre aux inquiétudes, choisir la meilleure option.
FOCUS 2 — GERER LES OBJECTIONS
Une objection n’est pas un refus : c’est une information à exploiter.
La plupart des vendeurs subissent les objections.
Un opérateur Avalon les lit, les comprend, et les transforme en progression.
L’objection révèle un doute, une peur, un manque de clarté ou un besoin non exprimé.
Nous apprenons à y répondre sans pression, sans justification excessive, et avec une précision qui renforce la confiance du client.
L’objectif est simple :
convertir les résistances en décision, en gardant le contrôle du rythme et de la relation.
1. Lecture de l’objection
Identifier l’origine : émotionnelle, rationnelle, financière, technique ou stratégique.
2. Gestion du rythme & du silence
Répondre sans précipitation, laisser l’espace d’expression, reprendre le contrôle.
3. Traitement structuré des 7 familles d’objections
Méthodes précises pour neutraliser : prix, délai, confiance, besoin, concurrence, timing…
4. Transformation en décision
Reformulation, recadrage positif, options, sécurisation — amener le client à la clarté.
FOCUS 3 — VENTE BTOB : PRODUITS, SERVICES ET CIBLAGE METIERS
Le BtoB commence par un scan : marché, métier, concurrence, ROI, enjeux.
La performance BtoB repose sur la lecture économique du secteur et la compréhension fine des logiques d’investissement.
Un opérateur Avalon apprend à analyser un marché, comprendre un métier, situer un produit ou un service dans son environnement concurrentiel et mesurer le ROI attendu.
Notre méthode consiste à scanner :
→ le marché,
→ la concurrence,
→ les contraintes métiers,
→ le cycle économique,
→ les risques internes,
→ les gains potentiels,
→ les principes d’investissement,
→ et tous les satellites décisionnels (maintenance, exploitation, productivité, budget, organisation).
L’objectif :
être capable d’expliquer clairement pourquoi l’entreprise doit investir, comment, et avec quel retour.
Un opérateur Avalon ne “propose” pas : il démontre.
1. Scan marché & lecture métier
Analyser secteur, concurrence, contraintes et potentiel ROI pour comprendre la logique d’investissement du client professionnel.
2. Positionnement & argumentaire ROI
Construire un discours orienté gains, économies, risques évités et performance — parler investissement, pas dépense.
3. Cartographie décisionnelle
Identifier décideurs, influenceurs et critères de validation pour adapter la stratégie commerciale.
4. Négociation & sécurisation
Répondre aux objections techniques/budgétaires, réduire le risque perçu et conclure sur la valeur.
FOCUS 4 — VENTE BTOC : PSYCHOLOGIE, DECISION ET CADRE LEGAL
Le BtoC exige finesse, stabilité et maîtrise émotionnelle.
La vente au particulier ne suit pas les mêmes règles que le BtoB : elle est émotionnelle, rapide, souvent intuitive… mais surtout strictement encadrée par la loi.
Dans un contexte où la vente directe est parfois mal perçue, l’opérateur Avalon doit agir avec rigueur, transparence et précision.
Nous formons les professionnels à comprendre :
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la psychologie d’achat du particulier,
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les signaux émotionnels déterminants,
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la dynamique décisionnelle d’un foyer,
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les obligations légales (rétractation, information, transparence, conformité),
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et la manière de conclure sans pression, dans un cadre parfaitement maîtrisé.
L’objectif :
vendre avec justesse, rassurer le client, et sécuriser l’entreprise.
1. Lecture émotionnelle & signaux clés
Identifier les motivations profondes, la dynamique du couple, les hésitations, les peurs et les leviers émotionnels.
2. Relation de confiance & positionnement
Créer un climat sécurisé, parler vrai, adopter la bonne intensité.
Installer une présence qui rassure — jamais qui brusque.
3. Cadre légal & obligations BtoC
Maîtriser :
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le droit de rétractation,
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l’obligation d’information,
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les contrats,
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les pratiques interdites,
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la conformité et la traçabilité.
Objectif : agir proprement, éviter les litiges, protéger l’entreprise.
4. Conclusion naturelle & sécurisation
Conduire la décision sans pression, proposer des options adaptées, valider la capacité d’achat, sécuriser la satisfaction.
FOCUS 5 — COORDINATION ET PILOTAGE DE LA FORCE DE VENTE
Le pilotage d’équipe n’est pas une fonction : c’est une discipline de maîtrise humaine et d’influence constructive.
Diriger une équipe commerciale exige beaucoup plus qu’une vision ou un discours.
Cela demande une lecture fine des comportements, une capacité à stabiliser les personnalités, à gérer la tension collective, et à maintenir le cap même lorsque l’environnement change.
Nous formons les décideurs selon les standards des unités d’élite :
observation, anticipation, influence, cohérence et gestion du tempo.
Le manager Avalon ne subit pas l’équipe : il comprend, oriente, ajuste et renforce.
Ce FOCUS est destiné aux dirigeants, responsables commerciaux et chefs d’équipe qui doivent :
→ instaurer une autorité naturelle,
→ structurer la dynamique interne,
→ maintenir la performance,
→ corriger sans conflit,
→ motiver sans usure,
→ et garder la maîtrise en toutes circonstances.
L’objectif :
diriger une équipe comme une cellule opérationnelle, avec clarté, stabilité et précision.
1. Lecture comportementale avancée
Identifier les motivations, résistances, non-dits et signaux faibles.
Comprendre ce qui influence réellement l’équipe — pas seulement ce qui est exprimé.
2. Cadre, autorité & cohérence interne
Installer une structure claire, juste et lisible.
Développer une autorité calme, respectée, qui stabilise sans imposer.
3. Gestion des tensions & maintien de la direction
Désamorcer les conflits, corriger sans agressivité, maintenir la cohésion.
Reprendre la main sur les situations sensibles avec calme et efficacité.
4. Pilotage opérationnel & rituels de performance
Mettre en place des routines simples et efficaces : briefings, indicateurs, analyse froide, plans courts.
Diriger l’énergie collective et maintenir la progression dans le temps.